プライベート商品はどうすすめたらいいか?

PB(プライベート)商品や推売品への考え方は会社ごとに違いますが、「売る」ために症状や商品についての知識が必要であることは変わりません。

 

プライベート商品

PB商品の押し売りは時代遅れ?

PB(プライベートブランド)商品などの推売品を優先的に売ることが求められる企業で働く登録販売者も多いでしょう。推売品の売り方は企業によってスタンスが違いますが、推売品をたくさん売る人が高く評価される、という会社は確かにあります。

最近は、厳しいノルマを課す会社は減っているようですが、「レジでPB商品にスイッチする(同様の効果のあるPB商品をすすめる)ように」と指導される場合もあります。このタイプのドラッグストアに勤務された登録販売者も多いと思いますが、お客様から「なぜ、この店の店員はみんな同じ商品ばかりすすめるの?」とよく聞きます。一方でPB商品があっても推売するルールやノルマを設けていない企業もあります。

スーパーやホームセンター、ディスカウントストアなどは、医薬品のPB商品がない企業の方が多いかもしれません。推売品やPB商品がないと自分の判断で薬を提案できるため、登録販売者にとっては働きやすい環境といえます。

ホームセンター

その反面、企業が「積極的に医薬品で利益を上げようとする方針ではない」ともいえます。そうした店舗では、医薬品売り場以外での作業が多くなる傾向があり、薬の接客場面が少ない可能性もあります。過剰なノルマがあると、お客様の症状にかかわらず売ることに必死になってしまう傾向がありますが、押し売りになっては本末転倒。

会社の利益に貢献することも必要ですが、市販薬の専門家である登録販売者としては、お客様の健康や安全を守ることが大事です。いずれにしても、「何が何でも推売品を売りなさい」という手法は、もう時代遅れであることは言うまでもありません。

PB商品は接客スキルを磨ける商品でもある

購入を決めるのはあくまでもお客様です。PB商品も他の商品と同じように効果や特徴を説明して、お客様自身に選んでいただくのが登録販売者のスタンスでしょう。推売品のみを提示するのと、他の商品も一緒に紹介して選んでもらうのとでは、買う側の印象がだいぶ違います。

また、メジャーな商品と比べて認知度が低いPB商品や推売品は、商品の良さをうまく説明できないとなかなか購入につながりません。 自社商品の知識はもちろん、それがメジャーな商品とどこが同じで、どこが違うのかも把握し、アピールすることが必要です。そういう意味では、PB商品は接客スキルを磨ける商品ともいえます

やる気のある登録販売者

おすすめしたい商品を、お客様に受け入れてもらえないことも時々あります。お気に入りの商品やブランドがある人もいますし、友人や家族からの口コミやメディアの評判などを信頼している人もいます。そもそも店員にあれこれ説明されることを好まず、「自分で決めたい」と考える人もいます。

購入しようとする商品が、本人の症状や体質に明らかに合っていなければ、きちんと情報提供をして、正しい商品選択を手伝う必要がありますが、そうでない場合は介入せずに見守ってもよいでしょう。

こちらの「売りたい」という気持ちが見えすぎると、商品は売れないものです。「売らなければ!」と気負わずに、あくまでも選択肢の1つとして推売品を紹介した方が購入の確立が上がる場合もあります。

利益が出なければ商売は成り立ちませんし、その利益が自分たちのお給料となることを考えれば、推売品をすすめることは悪いことではありません。また、推売品にはナショナルブランドの商品とほぼ同じ成分なのに価格が安いなど、消費者に有益な商品も多いです。推売品がそのお客様の症状や要望に合っていれば、自信を持ってすすめましょう。